Interview de Didier FROT - PDG D'Ultima

Didier Frot est chef d'entreprise dans le Maine-et-Loire (49). Fabriquant et concepteur de plâtre et de refractaire destinés aux prothésistes dentaires depuis 2000, il a d'abord dirigé un laboratoire de prothésiste dentaire en région parisienne. Didier Frot est membre du Conseil de développement de léassociation A l'Ouest des dents qui a pour but de favoriser le développement des personnes et des entreprises de la filière prothèse dentaire dans le Grand Ouest.

1- En qualité de fabriquant, quel constat portez-vous sur le marché de la prothèse dentaire ?

Il y a beaucoup de travail et, avec l'arrivée en nombre des seniors sur le marché de la prothèse dentaire, il ne risque pas de se tarir. Mais à mon niveau, la situation est difficile. Non par manque de demande mais parce que je ne suis pas sûr de pouvoir me maintenir comme acteur sur ce marché. De puissants réseaux de vente se mettent en place, ils ont leur propre marque et commencent à fabriquer eux-mêmes leurs produits. Pour moi, la vente directe aux prothésistes est quasiment impossible. Or la vente par correspondance contraint à baisser les prix. Certains revendeurs nous obligent aussi à vendre sous leur label. Nous ne sommes donc pas sûrs de continuer à vendre sous notre propre marque éternellement. Mais l'activité ne s'arrêtera pas. Elle va même augmenter. Sur ce point je suis optimiste.

2- Pourtant, les prothésistes dentaires se disent inquiets pour leur avenir, notamment face à la concurrence des marchés étrangers à bas prix. Ces craintes vous semblent-elles justifiées ?

Je ne comprends pas bien le discours de peur. Je ne pense pas que l'on envoie une dent à l'étranger pour le plaisir car le marché de la prothèse est d'abord un marché à vocation locale. En plus, avec l'augmentation des coûts de transport, à terme 30% du prix d'un produit réalisé à l'étranger correspondra aux frais de transport. Il y aura moins d'intérêt à le faire. Ce que recherche un dentiste, c'est avant tout un produit de qualité, réalisé dans de courts délais et à un juste prix. Les laboratoires français doivent prendre cela en compte. Il faut donc parier sur la formation du personnel pour répondre à ces exigences. Et la formation du personnel en externe, mais aussi et surtout en interne, est indispensable pour offrir une prestation rapide et de qualité.

3- La marché de la prothèse dentaire est aussi devenu un marché mondial. Y a t-il encore une place pour les petits laboratoires ?

Il existe effectivement une compétition planétaire en matière de prothèse dentaire, car tout le monde fabrique les mêmes dents. Une canine reste une canine où que l'on soit. Aujourd'hui, un laboratoire ne peut plus agir comme un simple artisan s'il veut se maintenir sur le marché. Il va devoir utiliser les techniques modernes, comme la numérisation, par exemple. Il va devoir rentabiliser sa production en découpant le travail, en se formant à certaine techniques industrielles ou bien en mutualisant avec d'autres laboratoires une partie de son matériel ou de son personnel.

4- Le marché britannique connaît une carence de prothésistes. Est-il pertinent pour des laboratoires français de chercher à investir ce marché ?

Je ne le crois pas. Le problème en Grande-Bretagne est que la formation des prothésistes a très peu été assurée dans les années 1980 et 1990. Il y a donc peu de professionnels pour prendre la relève des plus âgés. Mais je crois que les prothésistes dentaires français doivent d'abord se concentrer sur le marché français. La demande ne va faire que gonfler. Surtout avec l'augmentation de la part des seniors dans la population. C'est à ce niveau qu'il faut agir.

5- Aujourd'hui, il est possible de se faire refaire des dents en trois jours en Hongrie, pour un prix défiant toute concurrence. Le tourisme dentaire doit-il être pris au sérieux ?

Assurément. A titre d'exemple, je me rends fréquemment en Turquie pour le travail. J'ai vu une publicité pour une clinique dentaire turque directement diffusée dans l'avion. C'est tentant ! Tout est pris en charge de A à Z, avec en plus le bénéfice d'un voyage. Comme les seniors ont le temps pour un tel tourisme, il faut s'en méfier. En même temps, la question du suivi du soin se pose une fois rentré en France. Et puis, tout le monde aura t-il les moyens financiers de recourir à ce genre de prestations ? Je ne pense pas. Ce tourisme dentaire restera sûrement réservé aux plus aisés.

Propos recueillis par Virginie JOURDAN